miércoles, 1 de julio de 2009

Tilapia

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Canales de distribución


Antes de que el producto llegue al consumidor, éste debe pasar por un circuito que cubra el espacio geográfico que separa la producción del consumo. Este circuito de comercialización requiere la distribución adecuada del producto para poder penetrar acertadamente el mercado. Esto implica que, como fue mencionado en la fase anterior del proyecto, es necesario contar con servicios de transporte que lleven el producto hasta el punto de venta.




Para la penetración en el mercado que se planea alcanzar, se ha definido que los principales canales de distribución serán supermercados y restaurantes estadounidenses. Por un lado, los supermercados representan un buen canal al cual acceden fácilmente los consumidores y pueden adquirir filetes de tilapia frescos para la cocina del hogar. Por otro lado, los restaurantes también son importantes como canal, por lo cual entrarían en consideración los principales restaurantes de EE.UU. Además, el tema de los sushi bars es muy interesante debido a la variedad de platos orientales que se realizan a base de pescado y la tilapia es una buena opción para ello, por lo cual este canal también resulta bastante interesante para penetrar el mercado, por lo que este tipo de menús ofrecidos en los sushi bars tienen una gran demanda.





Formas de mercadeo



Para utilizar la mejor forma de mercadeo es necesario hacer un estudio detallado de los métodos más efectivos para llegar al consumidor según el país al cual se exporta. En el caso de las tilapias “Acquabiella”, las cuales están dirigidas al mercado estadounidense, es necesario analizar cuales son los medios más empleados en dicho país para penetrar el mercado.



La mayoría de los anunciantes, en Estados Unidos, dirigen la publicidad a través de las agencias a escala nacional, las cuales ofrecen el servicio y dominan el negocio. En este momento se está experimentando un auge en la aparición de agencias regionales y empresas de relaciones públicas que se han convertido en una verdadera competencia. La televisión por cable y regional y las revistas especializadas están incrementando la efectividad para localizar los grupos de consumidores a los que van dirigidos los productos.



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Internet, es el medio más utilizado en los últimos años y está mostrando gran efectividad. Es el nuevo ambiente para los negocios, los anuncios y los esfuerzos específicos de mercadeo y se desarrolla con gran rapidez en Estados Unidos como lo muestra que sea el país con las tasas de líneas de Internet por habitante más altas del mundo.



Otra alternativa de promocionar el producto es acceder a exhibiciones de muestras de comercio en ferias o convenciones. Esta estrategia sería eficaz sobre todo en un primer momento cuando se lance el producto.



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Conexión con mayoristas y minoristas

Lo primero que se debe tomar en cuenta para la conexión con mayoristas y minoristas de los Estados Unidos es que el producto ofrecido cumpla las normas sobre calidad y seguridad, teniendo en cuenta que deben satisfacer algunas de las regulaciones y normas más severas del mundo. Además, es indispensable firmar un contrato de de compra-venta de productos y/o servicios que siga el siguiente formato:

http://www.siicex.gob.pe/siicex/pdf/contratodecompraventainternacional.pdf

Otro factor importante a tomar en cuenta es que, para ser exitoso con sus exportaciones a Estados Unidos, uno no sólo debe comunicarse de forma clara y efectiva en inglés, sino que también debe entender cómo los estadounidenses hacen ofertas, procesan la información, negocian y toman decisiones. Estos estilos están muy influenciados por la cultura y cubren una variedad de temas desde el concepto del tiempo hasta los mecanismos de toma de decisiones.

Los norteamericanos le conceden especial importancia a la entrega oportuna, así que “no prometa tiempos de entrega que no pueda cumplir”.




La estrategia propuesta para contactar a los mayoristas y minoristas guardan relación con las formas de mercadeo que se han planteado para el producto: el minorista será captado en las ferias internacionales y los mayoristas por el comercio electrónico (e-commerce). Una vez que se entabla un contrato con alguno de estos agentes, es primordial la comunicación para llevar a ejecución este contrato.



Respecto a la comunicación, cuando se construye una relación comercial en los Estados Unidos, el contacto por teléfono es normalmente suficiente, los Estados Unidos se orientan más hacia la comunicación que a transportarse, debido a las grandes distancias entre las ciudades americanas.








Relación con supermercados y restaurantes


Para poder hacer eficaz los canales de distribución, en este caso los supermercados y los restaurantes, es necesario que exista una buena coordinación con ellos para lograr una buena logística y, finalmente, la satisfacción del consumidor:




Los clientes americanos esperan un excelente servicio posventa de los productos, de hecho, la ley impone garantías en que se exige que los productos funcionen de acuerdo con las condiciones que fueron ofrecidas al momento de la venta. Por esta razón, se deben acordar los procedimientos de estos servicios con los supermercados y restaurantes a fin de poder realizar dicho servicio y beneficiar al consumidor.


En cuanto a visitas personales, éstas deben hacerse una vez se haya establecido una relación continuada como resultado de un negocio, la cual tiene el fin de supervisar y controlar que el producto llegue de manera adecuada al cliente que lo consume y proponer estrategias para conseguirlo.




Finalmente, en cuanto a la legislación, cabe resaltar que las leyes y las regulaciones federales no son las únicas leyes a tener en cuenta, los estados e incluso las ciudades regulan los negocios y establecen los impuestos que les son permitidos. Entonces, hay que tener en cuenta esta información para coordinar mejor las acciones con los supermercados y los restaurantes, y cumplir las especificaciones que indique el cliente.







Mecanismos de exportación del producto



Para poder exportar tilapias “Acquabiella”, es necesario que se prepare antes un Plan de Exportación debidamente estructurado:

En primer lugar, se debe realizar una visión panorámica de los antecedentes y del concepto central del proyecto propuesto. Así como la recopilación de información detallada de la capacidad, experiencia y habilidades de la empresa para poner en práctica el proyecto, tomando en cuenta al mercado.

En segundo lugar, se debe hacer un análisis de mercados, tomando en cuenta los criterios de selección para el mercado objetivo. En el caso de las tilapias “Acquabiella”, se ha elegido destinarlas al mercado estadounidense debido a la creciente demanda que se ha registrado en comparación con los demás mercados.



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Además, es preciso formular estrategias y acciones, aplicando variables del mercado como producto, precio, distribución y promoción. Respecto a esto, se ha optado por la comercialización de productos frescos debido a la demanda que estos presentan. Si bien es cierto, los congelados tienen mayor índice de importación en EE.UU., se apuntará a los frescos o refrigerados porque, para iniciar el negocio el mercado de los congelados tiene fuertes competidores, entre ellos los países asiáticos. En cambio, en los frescos o refrigerados tienen actuación, en su mayoría, países latinoamericanos. Entonces, para anclar el producto es preferible entrar primero a ese rubro.





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En tercer lugar, se realiza el análisis financiero, con respecto a la viabilidad del proyecto a través de distintos escenarios. Y, adicionalmente, se debe elaborar un calendario de implementación, que implique la ejecución, el seguimiento del plan y la revisión periódica de los resultados.



Flujo de comercialización



En el siguiente esquema se muestra el camino que recorre el producto desde el almacén de salida hasta el consumidor. En este recorrido está incluida, por tanto, la exportación de las tilapias “Acquabiella” a los Estados Unidos. Finalmente, la vía de exportación que se utilizaría es la vía marítima, debido a que ésta permite envíos más volumen y menos costos que la vía aérea. Sin embargo; dado que se trata de productos frescos, será necesario contar con containers con cámara frigorífica que permitan mantener la calidad y las características del producto.









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