Canales de Distribución
Antes de que el producto llegue al cliente, este debe de atravesar por un circuito que haga que éste primero llegue al último, según la situación geográfica. En base a esto, es indispensable contar con una adecuada red de distribución (transporte) que se encargue del envío de los productos al lugar de consumo.
Entonces, a fin de penetrar de manera eficaz al mercado, los supermercados e hipermercados son las mejores opciones para incursionar con posible éxito a estos. Por un lado, los supermercados representan un adecuado canal para que los clientes puedan comprar el producto para la cocina. Por otro lado, un canal de comercialización como los restaurantes tradicionales en éste país puede significar también un canal comercial muy importante para la venta de nuestros productos, debido a que en Alemania el uso de pescado dentro de su gastronomía es abundante, no sólo por la variedad de platillos, sino también por las raciones abundantes de los platillos, sobre todo en las zonas costeras.
Formas de Mercadeo
A fin de dar a conocer a los consumidores la existencia del producto y sus características, es necesario realizar una investigación acerca de los métodos de promoción del producto al consumidor. Para esto es necesario estudiar cuales son los principales medios utilizados en el país al cual se ha exportado. Por lo tanto, los miembros de “HC” realizarán un arduo estudio de métodos de mercadeo.
La mayoría de personas en Alemania, utiliza el internet para enterarse de las noticias y de los nuevos productos que surgen cada día, esto es un punto positivo y ha sido una constante durante las últimas décadas, por lo que el internet ha demostrado efectividad con respecto a lo relacionado al mercadeo y promoción de productos.
Además, el uso de revistas también significa una opción muy importante para la promoción de nuestro producto, ya que, se podría presentar el producto en revistas que van directamente dirigidas a los clientes, como son revistas de supermercados, de producción, y/o revistas con respecto al sector (acuícola). Los comerciales televisivos también son una tentativa opción de mercadeo, ya que es conocido que éste es uno de los principales medios de promoción de productos en todo el mundo, por lo que podríamos aprovecharlo y usarlo para dar a conocer las truchas “HC”.
Conexión con Mayoristas y Minoristas
Antes de establecer relación alguna con éstos, es indispensable presentar una excelente carta de presentación, que implica que los niveles de seguridad, salubridad y calidad del producto cumplan con los requisitos que solicita el país al que se va a exportar, en este caso Alemania. Además, es necesario presentar y firmar un formato de compra-venta.
Además, es necesario conocer de pies a cabeza las leyes que rigen el comercio internacional del país, a fin de evitar encontrarse con desagradables sorpresas en la legislación que impidan la adecuada transición de las negociaciones y solo las trunquen o incluso, las echen a perder. En adición a ello, es indispensable dominar tanto el idioma nativo del país como el inglés e incluso, el chino mandarín, a fin de agilizar las transacciones comerciales.
Relación con Supermercados y Restaurantes
Antes que nada, es necesario coordinar adecuadamente con éstos dos, de manera de asegurar un adecuado flujo de distribución con el fin de que los productos lleguen a tiempo y sean rotados periódicamente de manera eficaz para que de esta manera se asegure una buena distribución y organización del producto dentro de éstos dos.
Por otro lado, se debe de brindar las garantías de que el producto cumpla con lo preestablecido en los contratos de compra y venta, a fin de generar satisfacción y generar confianza para que el producto siga en circulación y se haga el favorito de los supermercados y restaurantes.
Por otro lado, el flujo de comunicación debe de ser óptimo, para que así de esta manera se pueda intercambiar la información, dudas y búsquedas de solución a problemas que se puedan presentar. Es decir, por medio de los medios de comunicación se debe de controlar que el flujo de distribución, la supervisión de la calidad de productos, los reportes de problemas y reportes de satisfacción de clientela estén en un óptimo nivel.
Mecanismos de exportación del producto
Para la adecuada distribución de las truchas, es necesario realizar un estudio panorámico de la situación actual, pasada y futura, a fin de elaborar un plan de exportación debidamente organizado.
Por esta razón, la compañía “HC” (Hydrobiologic Company) decidió incursionar en el mercado Alemán ya que la demanda de truchas, ha ido creciendo periódicamente durante los últimos años, lo que la muestra como una zona potencialmente atractiva para la exportación de truchas.
En consecuencia, al analizar datos estadísticos acerca de los niveles de importación de Alemania, se encontró que éste es uno de los principales países importadores de trucha congelada en Europa. Si bien es cierto, la empresa está decidida a exportar truchas frescas, esta puede ser una importante opción para el inicio de la incursión a un atractivo mercado, el cual presenta fuertes competidores como Noruega y Chile. Sin embargo, se estima que la producción de truchas chilenas descenderá durante los años siguientes, lo que significa una importante oportunidad para la empresa ya que ésta puede entrar con fuerza y ser vista como un socio económico potencial con respecto a la exportación de truchas.
Para esto hay que aplicar estrategias y acciones, como son las variantes de mercado, como el análisis de precios, el volumen de exportación, la adecuada distribución y la óptima promoción del producto.
En adición a lo mencionado anteriormente, es indispensable realizar un plan de control que supervise la revisión continua de los resultados, a fin de ver si se llegó o no a lo esperado
Flujo de Comercialización
A continuación se mostrará el camino que toma el producto desde los procesos industriales hasta el cliente, recorriendo por canales de transporte hasta los puntos de venta y por ende, a los clientes.
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